# Как посчитать окупаемость рекламы у блогеров: ROI, ROMI и ROAS на примерах

> Формулы ROI, ROMI и ROAS для рекламы у блогеров, что включать в затраты кроме гонорара, как приписать продажи конкретному автору и как посчитать окупаемость интеграции на условном примере.

- Источник: https://klipni.com/blog/kak-poschitat-roi-reklamy-u-blogerov
- Автор: Богдан Семенов, Клипни (https://klipni.com/about#founder)
- Опубликовано: 2026-10-14
- Теги: ROI, ROMI, окупаемость рекламы, реклама у блогеров, аналитика

## Коротко

- ROMI = (валовая прибыль с рекламы − затраты) / затраты × 100%. Считать от выручки нельзя: ROAS 300% при низкой наценке бывает убыточным.
- В затраты входит не только гонорар: товар, скидка по промокоду, комиссии, маркировка, время менеджера и производство ролика.
- Продажи приписывают автору через промокоды, UTM-метки и отдельные страницы, а окно атрибуции задают одно на всех заранее.
- Если ROMI в минусе, сначала проверяют недоучтённые продажи, потом разбирают цену тысячи просмотров и конверсию по отдельности.

Окупаемость рекламы у блогера считается так же, как любого другого канала: сколько прибыли принесли продажи с интеграции и сколько на неё потратили. Сложность не в формуле, а в двух вещах вокруг неё: бренды занижают затраты и не умеют честно приписать продажи конкретному ролику. Ниже — формулы, полный список затрат, способы атрибуции и расчёт на условных цифрах.

## Какие метрики окупаемости бывают: ROI, ROMI, ROAS

Для рекламы у блогеров на практике нужны две метрики: ROAS показывает, сколько выручки принёс рубль рекламы, ROMI — сколько прибыли он принёс сверх себя. Решение «продолжать или нет» принимают по ROMI.

| Метрика | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| ROAS | Выручка с рекламы / Затраты × 100% | Сколько выручки на рубль затрат, без учёта себестоимости |
| ROMI | (Валовая прибыль с рекламы − Затраты) / Затраты × 100% | Окупились ли маркетинговые затраты |
| ROI | (Прибыль − Все вложения) / Все вложения × 100% | Окупаемость проекта целиком, включая закупку, команду, склад |

ROI и ROMI в разговорах часто путают, и для одной интеграции разница действительно невелика. Строго ROI шире: он учитывает все вложения бизнеса, а ROMI — только маркетинговые. Дальше в тексте — ROMI, потому что именно его считают по отдельной рекламе.

Валовая прибыль — это выручка минус себестоимость проданного: закупка или производство, упаковка, логистика до покупателя, комиссия маркетплейса. Если продаёте подписку или услугу, себестоимость — это то, что тратите на обслуживание клиента.

## Что считать в затратах

Затраты на рекламу у блогера — это всё, что вы бы не потратили, если бы интеграции не было. Гонорар автора — только первая строка.

1. **Гонорар.** Фикс за ролик, оплата за просмотры или сумма за пакет публикаций.
2. **Товар для съёмки.** Себестоимость образца и доставка до автора, даже если товар не возвращается.
3. **Скидка по промокоду.** Каждая продажа со скидкой 15% — это 15% цены, которые вы отдали. Их вычитают из выручки или ставят в затраты, но не дважды.
4. **Комиссии.** Агентство, платформа, эквайринг сверх обычного, если для рекламы заводили отдельную оплату.
5. **Маркировка.** Услуги оператора рекламных данных, если вы платите за них отдельно.
6. **Производство.** Если ролик снимали силами бренда или заказывали монтаж отдельно.
7. **Время команды.** Поиск автора, переписка, бриф, приёмка. Для одной интеграции это часы, для программы на десятки авторов — ставка менеджера.

> **Совет.**
> Заведите шаблон затрат с этими семью строками и заполняйте его для каждого автора, даже если в строке ноль. Пустая строка заставляет вспомнить расход, а без шаблона бренды стабильно забывают скидку по промокоду и время менеджера — и получают ROMI выше реального.

Где брать ориентиры по самой большой строке — гонорару — и как он зависит от размера аудитории, разобрано в статье о том, [сколько стоит реклама у блогера](https://klipni.com/blog/skolko-stoit-reklama-u-blogera).

## Как приписать продажи конкретному блогеру

Продажа засчитывается автору, если покупатель пришёл по его ссылке, ввёл его промокод или зашёл на его отдельную страницу в пределах заданного окна. Всё, что не помечено, в его ROMI не попадает, — и это главный источник заниженной окупаемости.

Основные способы атрибуции:

- **Промокод** у каждого автора свой. Ловит покупателей, которые не кликали, а запомнили код из ролика. Минус: коды утекают на агрегаторы купонов.
- **UTM-метки** в ссылке. Точно показывают переход и путь до покупки в веб-аналитике. Минус: короткие видео часто смотрят без клика, и человек потом приходит через поиск.
- **Отдельная страница или диплинк** в приложение. Удобно для приложений и лендингов, но требует разработки.
- **Опрос «откуда узнали»** на шаге оформления. Добирает часть продаж, которые не поймали первые три способа.

Сочетать способы обязательно: по одной UTM-метке вы почти всегда недосчитаетесь продаж. Подробно про каждый способ, их ошибки и сводную таблицу — в статье о том, [как отслеживать продажи с рекламы у блогеров](https://klipni.com/blog/kak-otslezhivat-prodazhi-s-reklamy-u-blogerov).

### Окно атрибуции

Окно — сколько дней после выхода ролика продажи засчитываются автору. Для недорогих товаров импульсного спроса основная часть продаж приходится на первые дни после публикации, для дорогих товаров и подписок решение растягивается. Конкретную длину окна выбирайте по своему циклу сделки, но фиксируйте одно окно для всех авторов в кампании, иначе сравнение теряет смысл.

## Пример расчёта на условных цифрах

Цифры ниже придуманы для иллюстрации формул и не описывают средние значения рынка.

Бренд косметики заказал интеграцию у автора в коротких видео. Средний чек — 2 000 ₽, себестоимость с логистикой — 800 ₽, промокод даёт скидку 10%.

**Затраты:**

| Статья | Сумма |
|---|---|
| Гонорар | 30 000 ₽ |
| Набор продукции автору с доставкой | 1 500 ₽ |
| Маркировка | 500 ₽ |
| Время менеджера (4 часа) | 2 000 ₽ |
| **Итого** | **34 000 ₽** |

**Продажи за окно в 14 дней:** 40 заказов по промокоду и 10 заказов по UTM-ссылке без промокода — всего 50.

1. Выручка: 40 × 1 800 ₽ (со скидкой) + 10 × 2 000 ₽ = 92 000 ₽.
2. Себестоимость: 50 × 800 ₽ = 40 000 ₽.
3. Валовая прибыль: 92 000 − 40 000 = 52 000 ₽.
4. ROAS: 92 000 / 34 000 × 100% ≈ 271%.
5. ROMI: (52 000 − 34 000) / 34 000 × 100% ≈ 53%.

Интеграция окупилась: каждый вложенный рубль вернулся и принёс ещё около 53 копеек прибыли. Теперь тот же пример, если бы бренд считал только по UTM: 10 заказов, валовая прибыль 12 000 ₽, ROMI ≈ −65%. Одна и та же реклама выглядит провальной или прибыльной в зависимости от того, как считали продажи.

### Точка безубыточности

Полезно считать её до запуска: сколько заказов нужно, чтобы ROMI был нулевым. Валовая прибыль с одного заказа по промокоду в примере — 1 800 − 800 = 1 000 ₽. Затраты 34 000 ₽ делим на 1 000 ₽ — нужно 34 заказа. Если по охвату и прошлым кампаниям видно, что автор столько не приведёт, переговоры о цене стоит вести до, а не после выхода ролика. Как прогнозировать охват и бюджет заранее, разобрано в материале про [медиаплан инфлюенс-кампании](https://klipni.com/blog/mediaplan-influens-kampanii).

## Как сравнивать авторов между собой

Авторов сравнивают не по ROMI в процентах, а по стоимости привлечённого заказа: затраты на автора, делённые на число заказов с него. ROMI зависит от среднего чека, который в разных роликах может различаться случайно, а стоимость заказа показывает, во что обходится один покупатель.

Формулы для сравнения:

- **Стоимость заказа (CPO)** = Затраты / Число заказов.
- **Стоимость нового клиента (CAC)** = Затраты / Число новых покупателей. Считают, если повторные покупатели для вас не в счёт.
- **Предельная стоимость заказа** = Валовая прибыль с одного заказа. Если CPO выше этой суммы, автор работает в минус.

В примере выше CPO = 34 000 / 50 = 680 ₽, а валовая прибыль с заказа — около 1 000 ₽. Запас есть, и автор окупается даже при некотором росте цены. Если у второго автора CPO 1 200 ₽ при том же продукте, его интеграция убыточна, сколько бы просмотров она ни набрала.

Сравнивать CPO имеет смысл только внутри одного продукта и одного окна атрибуции. Автор, который рекламировал дорогой набор, и автор, который рекламировал пробник, дают несопоставимые цифры, даже если обоих вы оплатили одинаково. Для таких случаев сравнивают ROMI каждого, а CPO используют внутри группы авторов с одним оффером.

## Что делать с ROMI ниже нуля

Отрицательный ROMI — повод разобрать воронку на части, а не вычеркнуть канал. Сначала проверяют учёт, потом стоимость охвата, потом конверсию.

1. **Учёт.** Все ли способы атрибуции стояли, не утёк ли промокод, не забыли ли продажи на маркетплейсе.
2. **Цена охвата.** Затраты делим на просмотры и умножаем на 1000 — получаем фактическую стоимость тысячи просмотров. Если она заметно выше, чем у других ваших авторов, проблема в цене или в накрученной аудитории.
3. **Конверсия из просмотра в заказ.** Если охват дешёвый, а заказов нет, проблема в оффере, в подаче продукта в ролике или в странице, куда ведёт ссылка.

Цифры охвата и вовлечённости, на которые смотреть кроме продаж, собраны в статье о [метриках UGC-кампании помимо просмотров](https://klipni.com/blog/metriki-ugc-kampanii-chto-smotret-krome-prosmotrov). Если подозреваете накрутку, перед следующей интеграцией пригодится проверка по [вовлечённости и ER блогера](https://klipni.com/blog/er-blogera-kakoy-schitaetsya-horoshim).

### Отложенный эффект

Ролик в коротких видео может набирать просмотры неделями после окна атрибуции, а часть покупателей возвращается за повторными покупками. Если повторные продажи для вас важны, считайте второй ROMI — с учётом выручки клиентов, пришедших от автора, за более длинный период. Первый ответит на вопрос «окупилась ли интеграция сразу», второй — «стоит ли брать этого автора снова».

## Как снизить риск до запуска

Самый частый риск — заплатить фикс за ролик, который не набрал просмотров. Его снижают моделью оплаты: при оплате за просмотры бренд платит только за фактический охват, и стоимость тысячи просмотров известна заранее. Это не гарантирует продажи, но убирает из уравнения ROMI самую непредсказуемую переменную. Как работает такая модель и где у неё ограничения, разобрано в статье про [оплату креаторам за просмотры по CPM](https://klipni.com/blog/cpm-model-v-rabote-s-kreatorami-platit-za-prosmotry-a-ne-za-posty).

Так устроены кампании на Клипни: бренд задаёт ставку за 1000 просмотров и бюджет, креаторы публикуют ролики, платформа считает просмотры и проводит выплаты. Стоимость тысячи просмотров для расчёта ROMI в этом случае не нужно вычислять задним числом — она задана ставкой.

## Чек-лист расчёта окупаемости

- Перед запуском посчитана точка безубыточности в заказах.
- У каждого автора свой промокод и своя UTM-ссылка.
- Окно атрибуции одно для всех авторов и записано заранее.
- Затраты внесены по шаблону из семи строк, включая скидку и время команды.
- ROMI считается от валовой прибыли, не от выручки.
- Для авторов, которых планируете повторять, посчитан второй ROMI с повторными покупками.

## Частые вопросы

### Как посчитать ROI рекламы у блогера?

Из валовой прибыли, которую принесли продажи с рекламы, вычтите все затраты на неё и поделите результат на эти затраты. Умножьте на 100 — получите ROI в процентах. Больше нуля — реклама окупилась, меньше — принесла убыток.

### Чем ROMI отличается от ROAS?

ROAS — это выручка, делённая на рекламные затраты, без учёта себестоимости. ROMI считается от прибыли: из неё вычитают затраты и делят на них же. ROAS 300% может означать убыток, если наценка ниже затрат на рекламу, поэтому решение принимают по ROMI.

### Что включать в затраты на рекламу у блогера?

Гонорар автора, товар для съёмки и его доставку, скидку по промокоду, комиссию площадки или агентства, услуги ОРД по маркировке, время менеджера и производство, если ролик снимали отдельно. Без этих строк ROI выходит завышенным.

### Через сколько дней считать окупаемость интеграции?

Окно задают заранее: для импульсных покупок обычно хватает двух-трёх недель после выхода ролика, для дорогих товаров и подписок нужно смотреть дольше и учитывать повторные покупки. Главное — одно окно для всех авторов, иначе их нельзя сравнить.

### Что делать, если ROI интеграции отрицательный?

Сначала проверить, все ли продажи учтены: часть покупателей не вводит промокод и не переходит по ссылке. Если и с поправкой реклама в минусе, смотрите на стоимость тысячи просмотров и конверсию: дорогой охват лечится другим автором, низкая конверсия — оффером или страницей.